Concepto de Educación

La educación, (del latín educere "guiar, conducir" o educare "formar, instruir") puede analizarse en dos vertientes, como:

a) El proceso multidireccional mediante el cual se transmiten conocimientos, valores, costumbres y formas de actuar. La educación no sólo se produce a través de la palabra: está presente en todas nuestras acciones, sentimientos y actitudes.

b) El proceso de vinculación y concienciación cultural, moral y conductual. Así, a través de la educación, las nuevas generaciones asimilan y aprenden los conocimientos, normas de conducta, modos de ser y formas de ver el mundo de generaciones anteriores, creando además otros nuevos.

c) Proceso de socialización formal de los individuos de una sociedad.

La educación se comparte entre las personas por medio de nuestras ideas, cultura, conocimientos, etc. respetando siempre a los demás. Ésta no siempre se da en el aula.

Existen tres tipos de educación: la formal, la no formal y la informal. La educación formal hace referencia a los ámbitos de las escuelas, institutos, universidades, módulos.. mientras que la no formal se refiere a los cursos, academias, etc. y la educación informal es aquella que abarca la formal y no formal, pues es la educación que se adquiere a lo largo de la vida.

EL ORIGEN EN LA PRÁCTICA

Como todo ser viviente, el hombre nació con necesidades por satisfacer. Las necesidades humanas (colectivas) tiene que ver con:
a) La sobrevivencia. Es decir, las posibilidades de seguir subsistiendo, en una adecuada relación con la naturaleza.
b) La convivencia. Es decir, la posibilidad de relación armoniosa con sus semenjantes.
c) La vivencia como persona. Es decir, un creciente desarrollo de las condiciones de vida, como humanos. Actualmente se habla de “desarrollo humano” y de ampliar la “calidad de vida humana”.
Las necesiadades humanas no tienen un rasgo solamente individual. Históricamente los seres humanos viven en colectivo y esta situación determina que las necesidades surjan de la misma interacción del sujeto individual con los demás y con la naturaleza(partiendo de la propia). En otras palabras, las necesidades colectivas determinan, de manera significativa, a las necesidades individuales.
Buscando mejorar en la sobrevivencia, en la convivenvia y en la vivencia como personas, la humanidad fue acumlando un conjunto de prácticas. Por ejemplo, la práctica para lograr la alimentación cotidianan hizo que los individuos y los grupos humanos fuesen adquiriendo conocimientos exitosos para conseguir de la mejor manera los bienes necesarios.
El hombre primitivo, desde sus prácticas como cazador, recolector, horticultor y otras formas de trabajo, fue generando su saber y en general una cultura. Es decir, dio origen al:
a) Lenguaje y otros símbolos necesarios para la comunicación y la convivencia. Nacio un sistema de símbolos (palabras, objetos y gestos con significado convencional).
b) Sistema de conocimientos que eran necesarios para la sobrevivencia y para mejorar las condiciones de vida (por ejemplo: formas de trabajo, medios para curar enfermedades, etc.).
c) Conjunto de prototipos de personas o seres ejemplares. Son los héroes que están presentes en todas las agrupaciones humanas.
d) Sistema de ritos o actividades colectivas sin mayor justificación racional, pero que expresan la veneración humana a dioses o realidades trans-humanas.
e) Sistema de valores, como vivencias colectivas inconscientes y que no se discuten, acerca de lo que es bueno malo, limpio o sucio, bonito o feo, racional o irracional, normal o anormal, lógico o absurdo, decoroso o indecoroso.
La humanidad fue desarrollando una determinada forma de vivir como individuos y como grupos. Frente a las necesidades comunes de los seres humanos, cada grupo humano fue dando respuestas o satisfactores diferentes. De esta manera, cada pueblo fue adquiriendo su peculiaridad de vida en lo alimentario, en el lenguaje, en la vivienda, en sus ritos, en su vida familiar, etc.
En realidad, paulatina e históricamente se fue acumulando un conjunto de vivencias culturales producidas por la misma humanidad. La acumulación y el desarrollo cultural partía de dos supuestos:
a) Debía existir alguna práctica que permitiese la acumulación y transmisión de la cultura ya existente; y
b) Al mismo tiempo, debía permitir la recreación cultural y el avance en nuevos conocimientos.
La misma necesidad de sobrevivencia y desarrollo de la humanidad exigía y suponía un proceso sistemático e intencional que acumulase, transmitiese y ampliase los avances culturales. Este proceso, intrínseco a la vida humana, se denomino educación. La educación, por lo tanto, no surge a partir de postulados teóricos; sino de necesidades humanas concretas, histórica y socialmente determinadas.
Por lo tanto, la educación surge como una práctica humana necesaria. En la medida que la cultura es una necesidad para los sujetos individuales y para los grupos (sujetos colectivos); y en la medida que la educación permite la transmisión y desarrollo de la cultura existente entonces, la educación nace como una práctica humana, necesaria para los sujetos individuales y los sujetos colectivos.

EDUCACIÓN COMO SATISFACTOR

Si analizamos bien lo que estamos diciendo, la educación no es propiamente una “necesidad” sino un “satisfactor”.
Las necesidades humanas son requerimientos objetivos y subjetivos que tienen las personas para poder desarrollarse en su calidad de seres humanos. Un ejemplo de requerimiento objetivo es la “subsistencia”; y de requerimiento subjetivo es la “libertad”. Como humanos, todas las personas de todas las edades, tiempos y lugares tenemos necesidades básicas iguales.
Los satisfactores son las respuestas que históricamente se van dando a las necesidadaes. En los ejemplos anteriores: la alimentación y la salud son satisfactores de la necesidad de subsistir; mientras la autonomía y la igualdad son entre otros, satisfactores de la necesidad de libertad.
Se han llegado a identificar nueve tipos de necesidades fundamentales: subsistencia, protección, afecto, entendimiento (conocimiento-saber), participación, ocio, creación, identifidad y libertad; pero, los satisfactores a cada una de las necesidadaes son múltiples según las culturas.
Por ello, cada sistema económico, social y político adopta diferentes estilos para la satisfacción de las mismas necesidades humanas fundamentales. En cada sistema, éstas se satisfacen (o no se satisfacen) a través de la generación (o no generación) de diferentes tipos de satisfactores. Uno de los aspectos que define una cultura es su elección de satisfactores. Las necesidadaes humanas fundamentales de un individuo que pertenece a una sociedad consumista son las mismas de aquel que pertence a una sociedad ascética. Lo que cambia es la elección de cantidad y calidad de los satisfactores, y/o las posibilidades de tener acceso a los satisfactores requeridos. Lo que está culturalmente determinado, no son las necesidades humanas fundamentales, sino los satisfactores a esas necesidades. Es posisble formular dos postulados. Primero: Las necesidadaes humanas funadmentales son finitas, pocas y clasificables. Segundo: Las necesidades humanas fundamentales son las mismas en todas las culturas y en todos los periodos históricos. Lo que cambia a través del tiempo y de las culturas, es la manera o los medios utilizados para la satisfaccción de las necesidades.
Es difícil separar una necesidad humana de la otra, ya que ellas conforman un sistema, donde se interrelacionan e interactúan: forman una totalidad. Sin embargo, a nosotros nos interesa relevar la necesidad de saber que tiene el ser humano.
La necesidad de entendimiento se refiere a la exigencia que tenemos las personas en respondernos a preguntas como: ¿Qué es esto? ¿Para qué se da? ¿Por qué se da? ¿Cómo se da? Los seres humanos tenemos la necesidad innata de entender las realidades de la naturaleza y de la sociedad. Este requerimiento fundamental deviene de dos razones fundamentales:
a) Una exigencia objetiva para tener el conocimiento y el saber enla generación de los bienes materiales necesarios para vivir; y
b) Una exigencia subjetiva de la persona por conocer, explicar, controlar y predecir su propia realidad y la realidad de la naturaleza y de la sociedad.
En este marco, la práctica educativa (como la observación sistemática y la práctica investigatoria) surgen como satisfactores a la necesidad de conocer-saber. En efecto, las personas, al observar sistemáticamente e investigar, generan o producen conocimiento. Y entonces: ¿Qué rol cumple la educación? Pensamos que tiene un doble cometido:
a) Por un lado, la práctica educativa permite la transmisión sistemática del saber acumulado y del conjunto del bagaje cultural de los pueblos; y
b) Por otro lado, transforma el conocimiento acumulado en un saber individual y socialmente significativo. En realidad, la práctica educativa produce un “saber pedagógico”. Es decir, reelabora el conocimiento que ya se tienen (saber objetivo) y lo convierte en un nuevo saber que los sujetos lo reconocen como importante para su práctica social y que lo asumen de manera operativa en su quehacer cotidiano.
También podemos afirmar que la necesidad del conocimiento es universal a las pèrsonas; pero que las formas cómo se satisface esta necesidad son dsitintas según las culturas y grupos sociales hegemónicos. En este sentido, en cuanto satisfactor, la práctica educativa es cambiante y se modifica en cada cultura y en cada opción socio-política. En cada pueblo y periodo histórico asume diversas modalidades de concreción, importancia, cobertura y calidad. Por ejemplo, en el peridodo actual, donde el conocimiento es un eje estratégico del desarrollo de los pueblos, la investigación y la educación se les reconoce como actividades históricamente estratégicas de la sociedad actual y futura.

EDUCACIÓN COMO MEDIACIÓN

Toda persona o grupo humano,, para poder sobrevivir y desarrollarse, debe establecer nexo y comunicación con otras personas y con la naturaleza. Las relaciones sociales y las relaciones con la naturaleza son intrínsecas a la condición humana.
La práctica educativa se coloca como uno de los puentes necesarios para potenciar las citadas relaciones. En efecto:
a) El aprendizaje de la cultura acumulada (digamos el lenguaje) era imprescindible para comunicarse con el resto de la comunidad. La práctica educativa, al posibilitar tales aprendizajes, se convertía en una mediación necesaria para las relaciones sociales.
b) El aprendizaje de la cultura acumulada (por ejemplo, las formas de trabajo y de lso proceso para controlar la naturaleza) eran exigencia para mejorar en la producción de los bienes requeridos por la comunidad. La práctica deucativa, al posibilitar tales aprendizajes, se convertía en una mediación necesaria para las relaciones con la naturaleza.

La mediación históricamente fue asumindo una doble modalidad:

a) Mediación para relaciones armoniosas. Es decir, la práctica educativa brindaba conocimientos para que los sujetos estableciesen relaciones armoniosas con la naturaleza y con la sociedad. Por ejemplo, se brindaban y brindan conocimientos para la conservación del medio ambiente y para el respeto a los demás.
b) Mediación para relaciones de control. Es decir, la práctica educativa comenzó a brindar conocimientos para que los sujetos estableciesen relaciones de control de la naturaleza y de la sociedad. Por ejemplo, se brindan conocimientos para la explotación irracional de los recursos naturales o para ocultar la desigualdad social.
Históricamente, el hombre primitivo puso el acento a una educación para el control de la naturaleza. El desarrollo de las clases sociales desnaturalizó este énfasis y le sobre puso el control social.
En realidad, la educación no tiene existencia por sí misma. Adquiere vida, en cuanto rasgo insumido en los sujetos: ya sea como finalidad o como proceso para la transmisión y el desarrollo cultural. Dentro de los sujetos, la educación se convierte en importante factor de mediciación.
La educación como práctica mediadora no constituye una abstracción. Su origen en los sujetos concretos le asigna historicidad. Es decir, se concretiza de diversas maneras, según el sentido histórico que tienen los sujetos que realizan la acción educativa (mediadora).

EDUCACIÓN COMO PRÁCTICA HUMANA

La educación es una práctica humana que surgió para posibilitar la comunicación sistemática de la cultura acumulada y al mismo tiempo la generación de un nuevo saber para que las personas y grupos pudiesen avanzar en su desarrollo. Esta práctica fue inicialmente familiar (la familia transmitía la cultura acumulada y formaba a sus hijos para que fuesen capaces de desarrollar nuevas formas de vida). Posteriormente, el proceso de colectivización de la humanidad fue profundizando el caracter social de la práctica educativa.
La práctica educativa se fue convirtiéndo en un conjunto de actividades de enseñanza, por un lado, y de aprendizaje por otro. Estas actividades se hicieron a veces sin inguna premeditación y de forma espontánea, pero paulatinamente fueron adquiriendo un rasgo intencional, dejada a las personas individuales o a grupos especializados.
El desarrollo de las actividades d enseñsnza o de las actividades de aprendizaje, de alguna manera, significan esfuerzo humano. Por es, la práctica educativa puiede ser enacarada como una forma de trabajo. Este trabajo se dio inicialmente en cada hogar (por ejemplo, cuando el padre enseñaba a pescar a su hijo). Pero, en la meida que se institucionalizó la práctica educativa, también se necesitaron los trabajadores institucionalizados de la educación: los maestros.
La educación es un fenómeno propio de los seres humanos. Para comprender su naturaleza es necesario comprender la naturaleza humana. Por eso, hay una pregunta importante por responder: ¿Qué diferencia a las personas de los animales? Una respuesta genérica es la siguiente: El hombre necesita producir continuamente su propia existencia adaptando la naturaleza a sus necesidades e intereses; mientras que los animales, para subsistir, simplemente se adaptan a la naturaleza. Para adaptar la naturaleza a sí, el hombre transforma la naturaleza, mediante el trabajo. Busca relacionarse con la naturaleza xon una finalidad premeditada. El trabajo es humano, en la medida en que las personas anticipan mentalmente la finalidad de su acción. Por eso, se debe afirmar que el trabajo es una acción con finalidad (prevista). Es, por lo tanto, una acción intencional. Por eso, es humana.
Para sobrevivir, el hombre necesita extraer de la naturaleza de manera activa e intencional los medios de sus subsistencia. Al hacerlo, inicia el proceso de transformación de la naturaleza, creando un mundo humano: el mundo de la cultura. Decir, pues, que la educación es un fenómeno propio de los seres humanos significa afirmar de manera simultánea que: a) la educación es una exigencia de y para el proceso del trabajo; y b) la misma educación es un proceso de trabajo humano.
Pero hay que explicitar mejor el carácter humano existente en la intencionalidad de la práctica educativa. En efecto, lo que se busca es un “satisfactor” para que las personas puedan vivir y desarrollarse mejor como seres humanos. La educación, en su más amplia acepciónm (no como proceso que se cumple únicamente en la escuela, sino también y muchas veces preponderantemente en el grupo humano) intenta que se desenvuelvan en cada educando las capcidades y características propias del ser humano. Es decir, intenta que el hombre sea realmente hombre. En tal virtud, es un proceso de hominización.
El desarrollo biológico y psíquico de los individuos, su desarrollo ético y de valores; y en general su dearrollo personal y social tienen que ver con su nivel educacional. Por eso, contemporáneamente se viene afirmando que la educación es medio y componente del desarrollo humano.
Por lo tanto podríamos afirmar que la educación es un proceso de socialización y endoculturación de las personas a través del cual se desarrollan capacidades físicas e intelectuales, habilidades, destrezas, técnicas de estudio y formas de comportamiento ordenadas con un fin social (valores, moderación del diálogo-debate, jerarquía, trabajo en equipo, regulación fisiológica, cuidado de la imagen, etc.).

El trabajo

CAPÍTULO I

EL TRABAJO

Germán Ccanto Mallma

1. En que consiste desde el punto de vista histórico la idea y concepto de trabajo.

La idea y concepto de trabajo, varían de acuerdo con los distintos regímenes económicos de cada país, pero coinciden esencialmente quienes pretenden justificar el trabajo subordinado, en la intención de someter al trabajador y dar base a las ganancias y a los pretendidos derechos del empresario. El desarrollo económico alcanzado y la capacidad de los trabajadores, hacen posible que además de participar en las utilidades, intervengan en la dirección y administración de la empresa.

Una idea fundamental identifica al trabajo con el esfuerzo que realiza una persona; o sea, que todo trabajo implica llevar a cabo un esfuerzo, que debe tener alguna repercusión en el orden económico; y en alguna medida satisfacer una necesidad.

“De acuerdo con Proudhon la facultad de trabajo distingue al hombre de la bestia y tiene su fondo en las profundidades de la razón.” Palabras que nos hacen derivar que no existen dos campos distintivos del trabajo material e intelectual. Pues todo esfuerzo material al ser realizado por la persona encuentra su causa motivo y justificación en la razón; así como el trabajo intelectual, para ser trascendente implica la realización de un esfuerzo material. Ahora bien, el concepto de trabajo obliga a tener en cuenta tanto su repercusión en el orden económico como la protección jurídica que debe otorgársele, es decir, que el trabajo como actividad y esfuerzo, constituye el centro de las preocupaciones de este derecho y, es innegable su repercusión en el ámbito económico como también su trascendencia en el campo jurídico. “El trabajo es pues una condición de existencia del hombre que tiene como objeto crear satisfactores y resulta tutelado por el Estado, cuando existe relación jurídica de subordinación.”

2. Los elementos que integran el concepto de trabajo.

a) El trabajo es una condición de existencia del hombre. La persona puede dedicarse al desarrollo de la profesión, industria, comercio, o cualquier otra actividad que más le acomode, siempre y cuando no este impedido por determinación judicial, no se ataquen derechos de terceros, no se viole una resolución de gobierno dictadas en términos de ley o no se ofendan los derechos de la sociedad.

b) EL TRABAJO TIENE COMO OBJETO CREAR SATISFACTORES PARA ATENDER NECESIDADES. Frente al imperativo de buscar satisfactores en la búsqueda de crear necesidades para aprovechar los aparentes satisfactores, el hombre requiere del trabajo, como único medio para sostener la economía y los recursos necesarios que la civilización va generando.

c) EL TRABAJO ES OBJETO DE PROTECCIÓN JURÍDICA. Esta protección se otorga de acuerdo con la naturaleza del trabajo y atendiendo al carácter del trabajador. Igualmente debe preservarse la dignidad del trabajador, considerada como necesidad de respeto a su persona y proporcionarle los medios necesarios para la elevación del nivel cultural, social y material, propios y de la familia.

3. ¿Que es el Trabajo?

El trabajo es pues una condición de existencia del hombre que tiene como objeto crear satisfactores y resulta tutelado por el Estado, cuando existe relación jurídica de subordinación. Es una actividad humana dirigida a la producción de cosas, materiales o espirituales, o al cumplimiento de un servicio público o privado.

El trabajo es un derecho y un deber social. No es artículo de comercio, exige respeto para las libertades y dignidad de quien lo presta y debe efectuarse en condiciones que aseguren la vida, la salud y un nivel económico decoroso para el trabajador y su familia.

Para Krotoschi el derecho del trabajo esta constituido por los principios y las normas jurídicas, destinadas a regir la conducta humana en un sector determinado de la vida social, el que se limita a trabajo prestado por trabajadores, al servicio de empleadores, comprendiendo todas las consecuencias que nacen de esta relación. El derecho del trabajo esta constituido por las instituciones y normas jurídicas que regulan la relación entre trabajadores y empleadores, ampliando su ámbito a diversos aspectos que tienen su origen en la relación de trabajo.

Para Guillermo Cabanellas; Establece que el derecho del trabajo tiene por contenido principal la regulación de las relaciones jurídicas entre empresarios y trabajadores y de unos y otros con el Estado, en lo referente a trabajo subordinado y también en lo relativo a las consecuencias jurídicas mediatas e inmediatas, derivadas de la actividad laboral dependiente. Para Mario de la Cueva; Señala que el derecho del trabajo es la norma que se propone realizar la justicia social, en el equilibrio de las relaciones entre el trabajador y el capital. Para Alberto Briseño; refiere que el derecho del trabajo es el conjunto de normas jurídicas que tienen por objeto el equilibrio entre los elementos de la producción patrón y trabajador, mediante la garantía de los derechos básicos consagrados a favor de estos últimos. Para entender los complejos, elementos y situaciones que se derivan de la relación entre el trabajador y el empleador, expongo una breve reseña histórica de las principales formas por las que ha atravesado el trabajo humano.

3.1. Desarrollo Histórico de las Relaciones de Trabajo.

a) El Trabajo de Apropiación. En un principio los seres humanos se agrupaban en clanes o tribus, y su movilidad era constante en busca de alimentos, clima y muchos otros factores, en esta situación las familias se procuraban todo lo necesario, a base de apropiarse de los elementos como lo hallaban en la naturaleza.

b) Agricultura y Pastoreo. En el avance de la civilización aparición de organizaciones más rudimentarias de la sociedad política, coinciden que los pueblos se hagan sedentarios, es decir, que se establezcan en un lugar, esta forma de vida lo liga a la agricultura y a la ganadería, a la propiedad de la tierra y al trabajo comunal.

c) Esclavitud. Esta tremenda plaga de la humanidad y que todavía por desgracia se ha conservado en algunos aspectos de hecho, nace con las guerras y con la toma de prisioneros, El Cristianismo destruye la esclavitud, al establecer la igualdad substancial de todos los hombres.
d) La servidumbre. Es una forma suavizada de la esclavitud los hombres aunque libres, sienten la necesidad de agruparse alrededor de un señor que los protege (al señor feudal), y nace el siervo, que esta ligado al dueño de la tierra y sus frutos son partes para el y parte para el señor Feudal, si las tierras cambian de propiedad varia también la dependencia del Feudatario.

e) Artesanía. La característica principal del artesano radica en la importancia de la pericia del trabajador que se hace más importante que los instrumentos y maquinas utilizadas para la producción. Aquí existe una familiaridad entre el trabajador y los dueños de los instrumentos. Aquí nace una división entre el capital y el trabajo.

f) Maquinismo. En la revolución industrial, nace el moderno mundo del trabajo por la importancia que la maquina adquiere en la producción, aquí nace la diferencia entre el capital y el trabajo, entre el trabajador y el empleador.

g) Producción en Serie. Es la segunda Revolución Industrial, el trabajo se realiza por especialización, y la maquina es el elemento técnico, el trabajador es de rutina y se deshumaniza al trabajador y nace una dependencia mas estrecha hacia el empleador, sus conocimientos son mas pequeños, aunque gane mas.

h) Computación, Informática y Electrónica. La Invención de la Computadora y sus programas y el avance de la electrónica, impulsan los medios de comunicación, y todo lo que necesitaba de meses, para hacerse se hace en días o en horas, se mejora la calidad y el control de la producción en forma no soñada.

4. El objetivo a que tienden las normas del trabajo.

La finalidad del derecho del trabajo esta comprendida en la idea de respeto a la dignidad del trabajador. Su objeto primario es el equilibrio entre los factores de la producción, empresario y trabajador.

5. Los principios de derecho laboral.

Son los siguientes:

I. La idea del trabajo como un derecho y un deber sociales.
II. La Idea De La Libertad Y El Derecho Del Trabajo.
III. Principio De Igualdad Y El Derecho Del Trabajo.
IV. La Idea De La Dignidad Humana.
V. La Idea De Una Existencia Decorosa.
VI. De Responsabilidad.

6. En que consiste la prohibición de hacer distingos del derecho del trabajo.
Consiste en el principio de la igualdad de tratamiento para los trabajadores en lo que concierne al trabajo, no podrán establecerse distinciones entre los trabajadores por motivo de raza, sexo, edad, credo religioso, doctrina política o condición social.

7. En que consiste el principio fundamental legal de libre elección del trabajo.
Consiste en que cada hombre es libre para escoger el trabajo que le acomode, esto es, puede seleccionar la profesión, industria, comercio o trabajo que le plazca por así corresponder a sus actitudes, gustos o aspiraciones, siempre y cuando sean lícitos.

8. ¿Que es el trabajador?
Es la persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado.
Germán Ccanto Mallma
Email: gerccantom@yahoo.es

CAPITULO II

ACTIVIDADES PRODUCTIVAS.


Germán Ccanto Mallma


1. Oportunidades de inversión por actividades para una empresa mediana y pequeña empresa.

Durante los últimos 100 años se ha observado el desarrollo de una economía y una sociedad que, algunas veces, ha sido el reflejo de las economías y sociedades de los países de América Latina y otras naciones en vías de desarrollo y, en otras ocasiones, ha mostrado un marcado contraste con las tendencias regionales e internacionales.

Nuestro país, a pesar de su legado de recursos naturales y los talentos de su gente, prácticamente no ha tenido la capacidad de combinar estos factores de una manera productiva y progresista durante la mayor parte de este último siglo.

En la disparidad de nuestra estructura socioeconómica, en un extremo se encuentra la gente que tiene habilidades y formas de vida compatibles a las de los europeos y estadounidenses. En el otro extremo están aquellos cuyas oportunidades en la vida son paralelas a las de los campesinos del sur de Asia. El gobierno y los organismos internacionales dicen que están buscando reducir esta brecha, en donde los gastos sociales actualmente consumen aproximadamente el 40 por ciento del presupuesto nacional.

El reto de nuestro país en este siglo, es asegurar que los que están en desventaja económica y social empiecen a ver mejoras tangibles en su calidad de vida. Uno de los retos más importantes que cumplir tiene que ver con lo siguiente: mientras que la tasa oficial de desempleo permanece alrededor del 10 por ciento, el subempleo se la convertido en un azote ampliamente difundido, afectando a casi el 40 por ciento de la población.

La definición usada en el Perú para subempleo incluye a aquellos trabajadores que laboran más de 35 horas a la semana, pero que no ganan más que el salario mínimo. El subempleo es más marcado en las provincias, mientras que en las principales ciudades los trabajadores que no tienen un empleo formal pueden terminar percibiendo un ingreso procedente de una combinación de trabajos eventuales. La proliferación de venta de mercadería en las calles, jirones y avenidas por ejemplo de Lima es la muestra del punto al que ha llegado el sector informal y se calcula que 800 000 adultos trabajan en las calles.

Ahora entonces requerimos de empresarios competitivos que marquen la diferencia, que generen empleo y contrarresten lo alarmante de estos indicadores. A partir de aquí describiremos las principales actividades productivas del país.

La pesca artesanal y la acuicultura.

La pesca artesanal comprende a toda persona que se dedique a la extracción, recolección y cultivo de recursos hidrobiológicos, en el mar, ríos y lagunas, en pequeña escala. La pesca artesanal comprende actividades de cultivo de especies como por ejemplo: conchas de abanico, truchas y otros. La recolección generalmente se realiza en forma manual.

La pesca artesanal comprende desde una embarcación de gran tamaño hasta aquellas de poca inversión. En la pesca artesanal aproximadamente trabajan cerca de 60 000 personas.

La acuicultura en el país se remonta a 1928 con la importación de las primeras ovas de trucha, pero la acuicultura comercial nace en la década de 1960, caracterizándose por iniciativas aisladas y en su mayoría guiadas a la piscicultura de aguas frías y la carcinocultura continental localizadas en el centro y sur peruanos, así como al cultivo de langostinos, restringido a la región norte del litoral.

En nuestro país la actividad está sustentada en la producción de trucha arco iris, langostinos y concha de abanico. Respecto a la acuicultura en comparación con la pesca de captura podemos señalar lo siguiente:

· En la acuicultura se elimina la captura de otras especies.
· En la acuicultura no hay problema con el Fenómeno del Niño.
· La acuicultura permite un control más adecuado de las especies.
· En la acuicultura se puede acelerar el crecimiento de las especies.

El país produce muy poco en comparación con otros países, sine embargo teniendo mejores condiciones de recursos hídricos y variedad de microclimas puede fácilmente cumplir con la demanda del mercado global.

Respecto a las especies aptas para el cultivo, en el mar tenemos: las ostras, langostas, almejas, choros, abalones, cangrejos, pulpos y variedades de peces: en la Costa haciendo uso de estanquerías en tierra tenemos: langostinos, camarones de rió, conchas negras, carpas, lenguados, chanques y abalones; y en la Selva también haciendo uso de estanquerías tenemos: boquichicos, gamitanas, sábalos, paiches, tilapias, carpas, camarones, caracoles, tucunarenas y acarahuazús.

En cuanto a las áreas marinas habilitadas para la acuicultura de 14 264,96 Hc habilitadas solo han sido otorgados el 14,10 por ciento es decir solo 2 006,42 de Hc.

Ahora algunas alternativas de crianza consideradas rentables son las siguientes:

· Trucha Arco Iris: Es una especie muy conocida en la sociedad consumidora y comercializadora de recursos hidrobiológicos peruana, con una producción dirigida al consumo local mayoritariamente fresco. Se exporta volúmenes no muy significativos bajo diferentes presentaciones: entera, desviscerada, congelada y ahumada. La producción no supera las 2 000 toneladas anuales generando alrededor de US$ 1 millón de dólares anuales.

· Langostino y Camarón Blanco: Las primeras experiencias de cultivo del langostino o camarón blanco, se iniciaron en la década de 1960 y el cultivo comercial a finales de la década de 1970, habiendo alcanzado valores anuales de comercialización cercanos a los US$ 40 millones de dólares. La actividad se concentra casi exclusivamente en Tumbes. El langostino cultivado es destinado casi en su totalidad hacia los mercados de exportación, principalmente Estados Unidos (57%), Taiwán (16%) y México (9%) y comercializado bajo diferentes presentaciones, entre las que destacan las de langostinos enteros, congelados, colas de langostinos congelados, crudos, cocidos, enteros o sin cabeza, IQF (bloques) o en cortes especiales de acuerdo a las especificaciones del cliente.

· Cultivo de Concha de Abanico: En los últimos 15 años la concha de abanico, viene destacando como uno de los recursos con mayor potencial para el desarrollo de la maricultura por presentar gran docilidad y poseer una amplia área de cultivo disponible en el medio natural. La producción de los últimos siete años indica n crecimiento sostenido basado en las condiciones climáticas apropiadas para la obtención de semillas del ambiente natural, que ha permitido que en 1999 haya superado los US$ 9 millones de dólares.

La agroindustria.

El potencial comercial del sector agrícola lo convierte en el de mayor importancia relativa en la economía peruana. Desarrollar este potencial es una prioridad.

El área de terreno cultivado en el país nunca ha sido grande. El terreno estéril de los Andes no es adecuado para la mayoría de cultivos, como sí lo es el terreno de la cuenca del Amazonas. Sin embargo, existe una profusión de microclimas en el país que hacen posible el desarrollado de una amplia variedad de cultivos.

En total el territorio peruano posee 84 de las 104 zonas ecológicas conocidas en el mundo y cuenta con 28 climas diferentes. Por ello, aún sigue siendo sorprendente que sólo 2,6 millones de hectáreas, del área total de 123 millones de hectáreas, estén siendo utilizadas para la agricultura. La franja costera ha sido descrita como el ‘invernadero más grande del mundo’ y se considera que hasta 7,5 millones de hectáreas son cultivables.

Actualmente, en las áreas costeras se pueden producir cultivos que requieren irrigación extensiva, como el arroz, ya que el agua suministrada no es cobrada en su totalidad a los usuarios. Esto significa que el desarrollo agrícola se ha desviado del modelo de mercado el cual dicta la fijación de precios para el suministro de agua.

El desarrollo de cultivos de irrigación intensiva sería trasladado a las áreas selváticas donde la lluvia es abundante y las áreas costeras se dedicarían a los cultivos que están bien adaptados a su clima seco o que no pueden crecer en ninguna otra parte del país.

Más allá de las áreas costeras, el reto para la agricultura peruana es abrir áreas de la selva alta para el cultivo. El cultivo en dichas áreas también podría facilitar la introducción de nuevos cultivos. Malasia, donde las condiciones climáticas son similares a la de algunas partes del país, ha desarrollado una gran industria de aceite de palma.

En contraste en el país solo hay alrededor de 5 000 hectáreas dedicadas al aceite de palma, existiendo un potencial para su producción como para prosperar en esta industria de la misma manera que ha sucedido en el sudeste del Asia.

Aparte del arroz y el café, estas tierras pueden ser utilizadas para desarrollar otros cultivos nuevos como el cacao. Actualmente, sólo la mitad de las 48 000 hectáreas de plantaciones de cacao son cultivadas activamente, a pesar de que la industria de productos de confitería considera que los suministros peruanos podrían reemplazar a los productos saborizantes del cacao provenientes del Ecuador.

Además, en las áreas selváticas se pueden desarrollar más cultivos exóticos, tales como el Kamu-Kamu y las hierbas aromáticas. En opinión de especialistas, la costa presenta mayores ventajas comparativas para desarrollar la agro exportación, por lo que nuestro país tiende a convertirse en el líder mundial en exportación de una serie de productos agrícolas como el espárrago.

Para poder invertir en el agro debemos mencionar que para que haya una mejor producción se debe seleccionar los productos de acuerdo a la resistencia que tienen estos cultivos a los cambios bruscos del clima, a la latitud o a la humedad; tomemos el caso del arroz, éste únicamente se puede cultivar en la costa debido principalmente a la escasez de agua que hay en la sierra o en la selva, y a su vez el arroz no resiste los cambios bruscos de temperatura de estas zonas, o el caso de la tuna, principal generador de la cochinilla, cuyo consumo de agua es mínimo y su resistencia es elevada al cambio brusco de temperaturas, por eso su cultivo es eminentemente en la zona central del país.

A continuación le presentamos una lista de productos agrícolas clasificados por regiones que tienen demanda mayoritaria en países extranjeros, lo cual representa una gran oportunidad para cultivar y comercializar con estándares de calidad internacional. Esta lista incluye a los productos que actualmente se exportan con aquellos que tienen alta potencialidad exportable en el futuro.



Costa
Sierra
Selva
Exportación actual
Algodón
Uva
Frijoles
Marigold
Pasta de tomate
Azúcar
Mango
Aceituna
Espárrago
Cebolla
Arroz
Ajo
Aceite de limón
Cochinilla
Flores
Fresas
Kiwicha
Maíz morado
Maíz blanco
Fibra de Alpaca
Orégano
Tara
Quinua
Café
Palmito
Cacao
Uña de Gato
Achiote
Curcuma
Nueces
Madera
Palma aceitera
Exportación potencia
Guanábana
Pecana
Cítricos
Brócoli
Aceite de oliva
Chirimoya
Saúco
Palta
Maca
Frijol
Alcachofa
Granadilla
Hierbas aromáticas
Kamu-Kamu
Barbasco
Sangre de grado
Especias
Cuero de sajino
Cuero de sachavaca

La Oficina General de Planificación Agraria del Perú del Ministerio de Agricultura ha clasificado los productos exportables, en los cuales se podría invertir con la seguridad de tener mercado internacional atractivo, por subsectores.

· Productos agrícolas: En frutas tenemos: mango, uva, melón, mandarina, nueces de Brasil, cocos, limones, paltas y bananos. En hortalizas: cebolla, ajo, espárrago, tomate, repolladas. Otros también pueden ser: flores frescas, achiote, maíz blanco y morado, menestras, quinua, orégano, tabaco negro y té negro.

· Agroindustria: Café verde, algodón, azúcar cruda, fibra de algodón, espárrago en conserva y congelados, cacao en manteca o pasta y polvo, palmito en conservas, pasta de tomate, harina de flores de marigold, derivados de limón, pulpa y jugo de frutas, olivo, almidón de maíz, frijoles en conserva y congelados, conservas, jaleas o compotas y mermeladas de frutas, colorantes vegetales, fresas congeladas, ajos secos, cebollas secas, hortalizas congeladas y habas secas y congeladas.

· Crianza: Cochinilla, derivados de alpaca y vicuña, pollitos bb, cuero de sajino y sachavaca, huevos fértiles, caballos, alpacas y animales silvestres y finalmente lana de ovino.

· Forestales: Los maderables serían, la madera aserrada, madera chapada y contrachapada. En no maderables, la tara, la uña de gato, barbasco, maca, hercampuri y sangre de grado.

La industria manufacturera.

Empezaremos el análisis de este importante sector por aprender la clasificación de los bienes que se producen y comercializan de acuerdo a su proceso productivo (tomado de Perspectivas industrial-MITINCI).

a) Industria manufacturera primaria.

- Industria de elaboración y conservación de pescado.
- Elaboración de azúcar.
- Productos de refinerías de petróleo.
- Productos primarios de metales no ferrosos.

b) Industria manufacturera no primaria.

- Bienes de consumo.
§ Aceite y grasas de origen animal y vegetal.
§ Productos lácteos.
§ Elaboración de cacao, chocolate y confitería.
§ Destilación, rectificación y mezcla de bebidas alcohólicas.
§ Producción de aguas minerales.
§ Elaboración de tabaco.
§ Fabricación de tejidos y artículos de punto.
§ Fabricación de prendas de vestir.
§ Fabricación de calzados.
§ Fabricación de otros artículos de papel.
§ Fabricación de productos farmacéuticos.
§ Fabricación de jabones y detergentes.
§ Cubiertas y cámaras de caucho.

- Bienes intermedios.
§ Productos de molinería.
§ Alimentos preparados para animales.
§ Preparación e hilatura de fibras textiles.
§ Industria de pasta de madera, papel y carbón.
§ Química básica.
§ Pinturas y barnices.
§ Fibras manufacturadas.
§ Productos de plástico.
§ Productos de vidrio.
§ Fabricación de cemento, cal y yeso.
§ Fabricación de artículos de hormigón, cemento y yeso.
§ Industria básica de hierro y acero.
§ Hilos y cables aislados.

- Bienes de capital.

Consideramos que en lo referente a este sector, es de mayor aplicabilidad realizar un análisis general de los indicadores de la Industria Manufacturera no primaria, deteniéndonos en aquellos rubros de mayor crecimiento y rentabilidad.

a) Tejidos de punto.
b) Jabones, artículos de limpieza, perfumes y cosméticos.
c) Hilados, tejidos y acabados textiles.
d) Industria de pulpa de madera, papel y cartón.
e) Industria de envases de cajas de papel y cartón.
f) Química básica.
g) Plásticos.
h) Industria básica de hierro y acero.
i) Industria de productos metálicos diversos.

La industria de la artesanía.

La riqueza y la importancia socio-económica de la artesanía peruana exigen de mecanismos específicos que faciliten un mayor acceso de su producto dentro del mercado nacional y turístico, y en el mercado internacional. La artesanía es una actividad económico-productiva que transforma la materia prima e insumos en bienes finales, realizándose su producción en forma unitaria, con utilización mínima de maquinaria y equipo, siendo el producto final resultado de la habilidad y creatividad del artesano. Se estima que a esta actividad se dedican 3 000 000 de personas. Las principales líneas artesanales que comprende esta actividad son:

a) Tejidos.

· Tejido de punto.
- Chompas de fibra de alpaca.
- Chompa de lana.
- Chompa de algodón.
· Tejidos hechos a telar.
- Tapices.
- Alfombras.
- Telares.
- Pasadizos.
· Otras confecciones.
- Bordados.
- Aplicaciones hechas manualmente.

b) Cerámica – Madera – Bisutería – Joyería – Piedra tallada.

· Cerámica.
- Barro.
- Loza.
- Porcelana.
· Madera
- Muebles tallados.
- Espejos.
- Cuadros.
- Marcos.
- Retablos.
· Bisutería.
- Pulseras.
- Collares.
- Aretes.
· Joyería.
- Artículos de oro.
- Artículos de plata.
· Piedra tallada.
- Artículos decorativos.

c) Peletería – Fibra vegetal – Cuero – Instrumentos musicales.

· Peletería.
- Alfombras.
- Tapices.
- Cubrecamas.
- Peluche.
- Prendas de vestir
· Fibra vegetal.
- Canastas.
- Sombreros.
- Otros hechos de fibra y paja.
· Cuero.
- Artículos de cuero repujado.
- Calzado.
· Instrumentos musicales.
- Quenas.
- Tinajas.
- Zampoñas.
- Antaras.

2. Principales Niveles de Producción de la Región Junín (2001)

Producción Agrícola.

· Maíz Choclo: 106,862 tm anual – Primer Productor.
· Naranjas: 112,653 tm anual – Primer Productor.
· Mashua: 9,578 tm anual – Primer Productor.
· Piña: 54,003 tm anual – Primer Productor.
· Paltas: 27,420 tm anual – Primer Productor.
· Café: 33,310 tm anual – Primer Productor.
· Arbeja Verde: 3,113 tm anual – Primer Productor.
· Haba Grano Verde:26,202 tm anual – Primer Productor.
· Quinua: 2,229 tm anual – Segundo Productor.
· Papas: 421,052 tm anual – segundo Productor.
· Olluco: 21,111 tm anual – Segundo Productor.
· Cebollas: 40,154 tm anual – Segundo Productor.

Producción Pecuaria.

· Trucha: 724 tm anual – Primer Productor
· Ovino: 1´218,271 Cabezas – 4°Lugar Nacional.
· Vicuña: 11,2244 Cabezas – 4° Lugar Nacional.
· Alpaca: 27,800 Cabezas – 10° Lugar Nacional.
· Vacuno: 221,690 Cabezas – 10° Lugar Nacional.
· Porcinos: 104,000 Cabezas – 12° Lugar Nacional.

Valor Agregado de la Producción Agrícola

En la Región Junín, la tendencia de la producción agrícola es decreciente. El año 1999 se registró un crecimiento de 13.9% y en el año 2001 de –9.3%.

Forestal

La producción de parquet es de 2,129 m3 anual:

· Parquet: 4° Lugar a Nivel Nacional (7%)
· Madera Aserrada: 6° Lugar a nivel Nacional (3%)

Pesca

· Piscigranjas : 126
· Operativos : 69%
· No Operativos : 29%
· En Construcción : 2%
· Producción de truchas : 819095 Kg/anual
· Exportación de Truchas : 193686 Kg/anual
· Eviscerada : 48945 Kg/anual
· Deshuesada : 48151 Kg/anual
· Filete Congelado : 78748 Kg/anual
· Filete Ahumada : 17842 Kg/anual

Minería Metálica y No Metálica

a) Metálicos:

· Cobre: 5251 Tm. Anual – 6° Lugar Nacional (28%)
· Plomo: 27261 Tm. Anual – 4° Lugar Nacional (11%)
· Zinc: 191704 Tm. Anual – 2° Lugar Nacional (26%)
· Plata: 300.8 Tm. Anual – 4° Lugar Nacional (13%)
· Oro: 2518 Tm. Anual

b) No metálico:

· Caliza : 4370041 Tm. Anual
· Arcilla : 676944 Tm. Anual
· Piedra : 576762 Tm. Anual
· Arena : 551661 Tm. Anual
· Sílice : 120218 Tm. Anual
· Cal : 30568 Tm. Anual
· Yeso : 20966 Tm. Anual
· Bentonita : 18217 Tm. Anual
· Mármol : 11636 Tm. Anual

Energía

· N° de Centrales Hidroeléctricas : 16
· N° de Centrales Térmicas : 04

Turismo

· N° de Establecimientos de Hospedaje : 291
· N° de Restaurantes : 1,079
· N° Habitaciones : 5,468
· N° de Agencias de Viaje : 15

Arribo de Turistas: (2003-Estimado)
Nacional: 391886 (98%)
Extranjero: 3490 (2%)
Estructura del Gasto:
Alojamiento 21%
Alimentación 18%
Entretenimiento 14%
Visita a lugares 14%
Artesanía 10%
Transporte 8%
Bebidas 7%
Otros 8%

Industria manufacturera

· N° de Empresas Industriales : 3,550 y generan 6,741
· El 95 % son pequeñas y micro empresas, 4% mediana
· empresa y 1% gran empresa.
· El 4.4% es de carácter manual, 67.4% es de carácter manual
· y mecánico, el 29.1% es de carácter manual, mecánico y
· automatizado y finalmente el 2.2% hace uso de sistemas computarizado.
· El 85.7% de estas empresas genera 5 empleos, y el 8.7% genera de 6 a 10 empleos.

Banca

· Principales Entidades Financieras.- Caja Municipal de Ahorro y Crédito, Banco Wise Sudameris, Banco de Crédito, Banco Continental, Banco de Trabajo, Banco Interbank, CRAC Selva Central, Financiera Solución, Edpyme Confianza, Banco Mi Banco, CRAC Profinanzas.
· Depósitos (2001).- S/. 424'066,000 Nuevos Soles
· Colocaciones (2001).- S/. 225'322,000 Nuevos Soles.

Corredor Económico y Ciudades Intermedias

En el ámbito de la Región Junín es posible identificar el Corredor Económico Huancayo (ver gráfico), conformado por la mayor parte de distritos ubicados en las provincias de Concepción, Chanchamayo, Huancayo, Jauja, Junín, Satipo, Tarma, Yauli, Oxapampa. El Corredor Huancayo forma una unidad geográfica que se articula por la carretera central y la red de caminos secundarios con la principal ciudad de la sierra centro del país: Huancayo. Dicho corredor incluye los valles interandino del Mantaro y el de La Merced, la que involucra 4 cuencas hidrográficas: Mantaro, Perené, Ene y Tambo.

Respecto a otros corredores económicos identificados en el Perú, este corredor se caracteriza por estar mejor articulado a los mercados, debido a su mejor infraestructura vial (fundamentalmente la Carretera Central que articula la Sierra Centro con la capital del país). Asimismo, cuenta con un mayor y mejor acceso a infraestructura pública (agua potable, electricidad).



3. ¿Qué es una actividad productiva?

Actividad o tarea, son términos sinónimos, aunque se acostumbra tratar a la tarea como una acción componente de la actividad. En general son acciones humanas que consumen tiempo y recursos, y conducen a lograr un resultado concreto en un plazo determinado. Son finitas aunque pueden ser repetitivas.

Una actividad productiva, es por ello todo emprendimiento unipersonal, familiar o de personas asociadas, que trabajan en pequeña escala, con la finalidad de incrementar los ingresos familiares; ya sea por la venta de los producido y/o autoconsumo.

Entonces, para que esto sea posible, necesitamos apoyarnos entre todos. Una forma posible de clasificar las actividades productivas, llamadas también proyectos económicos es la siguiente:

· Producción primaria. Sería la cría de pollos, huertas, producción de plantas, apicultura, etc.
· Producción secundaria. Sería la producción de artesanías, elaboración de alimentos, confección de ropa, etc.
· Producción terciaria. Serían los siguientes: a) Servicios: talleres de reparación, enfermería, etc.; b) Comercios: pequeños almacenes, quioscos, etc.

Para que las distintas ideas y experiencias de todos se transformen en un proyecto productivo viable tendremos que pensar y contestar muchas preguntas:

· ¿Qué queremos hacer?
· ¿Dónde?
· ¿Cómo lo hacemos?
· ¿Quiénes?
· ¿Cuándo?
· ¿A quienes venderemos o daremos servicios?

4. Empresas o negocios.

Una empresa es una organización económica permanente creada para satisfacer una demanda del mercado. No existe una empresa que no esté dirigida a satisfacer una demanda. La empresa al definir su mercado debe poner más énfasis a la necesidad que satisface el producto y poner más atención a el producto con el cual se va a negociar. Su objetivo es saber claramente cuales son las necesidades derivadas y cuales las genéricas

Las empresas que no cumplan con esta condición fracasan. Para ello es fundamental descubrir una demanda del mercado.

Si puedes imaginar una forma de satisfacer esta demanda, has logrado establecer una idea empresarial. Por ello la idea empresarial busca atender una demanda del mercado con potencial económico de larga duración.

Existen muchas necesidades en una sociedad, pero en un determinado momento solamente algunas de ellas pueden ser satisfechas y generar permanentes ganancias para quienes la atiendan. Otras, sólo permiten ganancias durante un tiempo relativamente corto.

Entonces el valor empresarial de una idea se establece en función del tiempo que podremos aprovecharla:

· Si sólo se puede aprovechar momentáneamente una demanda, lo que se concibe es un negocio.
· Si se puede atender una demanda en forma permanente, lo que concibe es una empresa.

El negociante sólo piensa en el momento, mientras que el empresario trabaja con una visión de largo plazo.

Todo empresario debe desarrollar su capacidad de imaginar ideas de negocios y empresas. Pero, ¿cómo saber cuáles son realmente buenas? A continuación te presentamos cinco preguntas que te ayudarán a medir las posibilidades de tus ideas empresariales:

a) ¿Existe mercado?

Una idea empresarial puede ser buena, si logramos identificar, clara y rápidamente, cuál es la necesidad que queremos satisfacer, quienes serán nuestros consumidores, cuántos son y dónde están, y si somos capaces de bosquejar una manera eficiente y/o novedosa de llegar a ellos.

b) ¿Es posible ganar dinero con esa idea?

Hacer empresa implica un alto grado de esfuerzo que requiere ser bien recompensado. Debes imaginar diferentes formas de ganar dinero con una idea y escoger la mejor. Si ninguna de las alternativas concebidas te da la impresión que rendirá ganancias satisfactorias, mejor seleccionar otra idea.

c) ¿Es legal?

Muchas ideas empresariales que a simple vista son altamente rentables no suelen ser moral ni legalmente aceptables. Las empresas son instituciones forjadoras de sociedades. Por ello existen reglas para su constitución y funcionamiento que todos nosotros debemos acatar. Sólo así podemos construir un mundo mejor para todos.

d) ¿Estoy en capacidad de llevarla a cabo?

La viabilidad de una idea empresarial depende en gran medida de quién es la persona que la propone. Lo ideal es que cada uno plantee las ideas que tenga posibilidad de realizar ya sea por su nivel de complejidad o riesgo, por la información, los recursos financieros o la habilidad necesaria.

e) ¿Es el momento adecuado?

Toda idea empresarial tiene un momento óptimo para su lanzamiento. Ni antes ni después se pueden conseguir los mismos resultados con similar esfuerzo. Escoger el momento oportuno puede ser diferencia entre el éxito y el fracaso de una idea.

Si una idea empresarial supera esta primera etapa de análisis, es posible que hayamos encontrado una buena posibilidad de ingresar al mundo de los negocios.
Es necesario tener presente, que una empresa no se concibe a partir de lo que tienes, produces o sabes hacer. La empresa se concibe siempre a partir de las demandas del mercado al que puedes llegar con tus capacidades y recursos.

Ejemplos de negocios y empresas que satisfacen una misma demanda:

Demanda
Negocio
Empresa
- Uso de uniformes en los colegios.

- Adquisición de alimentos.

- Tomar helados para refrescarse.

- Comer pavo en navidad.

- Adquisición de artefactos electrodomésticos.
- Instalar un stand en una feria escolar.

- Venta de frutas y verduras de temporada de puerta en puerta.
- Triciclo de venta de helados durante el verano.
- Venta de pavos en el Jr. Ica.
- Poner un stand en la feria navideña.
- Universal textil S.A. (elaboración de telas de uniforme).
- Supermercados Día.


- Heladería Artica.


- Avícola Gazalú.

- Curacao.

4.1. Organización y empresa

Las organizaciones nacen como ideas en la cabeza de uno o más empresarios y la motivación para iniciar una empresa podría ser: llevar a cabo una gran hazaña, amasar una fortuna o satisfacer una necesidad importante. Estas deben recabar fondos, atraer personal, establecer una fábrica de producción o taller de servicio y encontrar un mercado para sus productos.

Las organizaciones en la actualidad se presentan en todas formas y dimensiones. Pueden ser de propiedad pública o privada, funcionar en busca de una utilidad, por simples servicios o persiguiendo alguna otra meta. Estas organizaciones necesitan adquirir recursos para su sustento. Estos pueden lograrse de tres formas:

- La posesión de poderes: Tal es el caso de las oficinas públicas, que gracias al cargo de los impuestos obtienen estos recursos.
- La solicitación: Resulta del convencimiento de las personas o grupos para que aporten financieramente, como por ejemplo las universidades.
- El intercambio: Es el método por el cual una organización crea y ofrece bienes o servicios que son capaces de atraer y satisfacer a los compradores.

La organización identifica un conjunto de compradores y necesidades en el mercado, crea un conjunto de productos y servicios para satisfacer tales necesidades, comunica los beneficios que se obtienen con estos productos, los hace accesibles y disponibles, les fija un precio de una manera razonable y convence a los compradores que intercambien sus recursos por estos productos. Los compradores mantienen fluctuantes a sus necesidades, preferencias e intereses y la organización debe estar siempre al tanto y mantenerse delante de estos cambios y constantemente revisar y mejorar su oferta de mercado

Esto, no deja de lado a las organizaciones sin fines de lucro, como los museos, universidades, iglesias, que están considerando la mercadotecnia como un nuevo modo de ver sus relaciones con sus respectivos públicos. Las naciones en desarrollo están examinando los principios del marketing para mejorar sus sistemas de distribución doméstica y la forma más efectiva de competir en los mercados mundiales.

Las organizaciones sin fines de lucro pueden clasificarse dentro de ocho grupos a saber: Organizaciones religiosas, sociales, culturales, de estudio, de protección, políticas, filantrópicas, para causas sociales, etc.

5. Explorando oportunidades

Toda empresa necesita de una oportunidad para abrirse paso en su camino hacia el éxito. Un buen empresario es aquél que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logran reaccionar a tiempo para sacarles el máximo provecho.

Una oportunidad es un conjunto de circunstancias favorables que se presentan durante un tiempo relativamente corto y que permiten obtener beneficios a quienes las aprovechen.
El primer esfuerzo en la creación de las ideas empresariales es la exploración de oportunidades en el mercado. A pesar de que en todo momento surgen oportunidades en el mercado, muy pocos logran identificarlas. Por lo tanto la capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad básica que todo empresario tiene que desarrollar. Saber dónde buscar siempre ahorra esfuerzo en la exploración. A continuación desarrollamos algunas pistas que permiten buscar oportunidades para la creación de empresas.

a) Una necesidad nueva no atendida.

El mundo es tan cambiante que siempre es posible encontrar necesidades que todavía no están siendo atendidas por ninguna empresa. Ejemplo: Los continuos mantenimientos del servicio eléctrico que realiza la Empresa Electro Centro S.A. que impiden contar con energía eléctrica por varias horas al día. Ello creó la necesidad de fuentes alternativas de energía eléctrica para las radioemisoras, hospitales, bancos, empresas y hogares. Algunas empresas aprovecharon esa demanda importando grupos electrógenos, otros importaron UPS’s para computadoras. Otras comenzaron a producir conversores para aprovechar la energía de las baterías.

b) Una necesidad atendida en forma inadecuada.

Una necesidad puede estar siendo atendida por otras empresas sin que los consumidores estén plenamente satisfechos. Esa situación es una magnífica oportunidad para la creación de otros productos o servicios que llenen mejor las expectativas de los consumidores. La formación de colas evidencia un exceso de demanda de un producto o servicio, o también cierta ineficiencia en la atención al público. Los productos de mala calidad (poca duración, frágiles, mala apariencia, etc.) dejan en evidencia la necesidad de contar con productos nuevos, de preciso similares, pero con mejor calidad. La inseguridad, incomodidad o alto costo de ciertos servicios el surgimiento de nuevas modalidades de prestación que superen esos inconvenientes.

Ejemplo: las limitaciones de la policía para garantizar la seguridad de los locales comerciales, industriales, bancarios, etc., creó la oportunidad para el surgimiento de las Empresas Privadas de Seguridad. La inseguridad de los taxis particulares convencionales generó la oportunidad para el surgimiento de las empresas de taxis, a las que se puede llamar por teléfono.

c) La mejora de una empresa ya existente.

Existen ciertas actividades que ya son tradicionales en nuestro medio, pero que pueden ser mejoradas en algún aspecto y de esta manera poder capturar una porción interesante del mercando. Ejemplo: Desde hace muchos años existen pollerías en todo Huancayo y es una costumbre comprar pollo a la brasa para llevar a la casa. Sin embargo, algunas empresas han sido capaces de mejorar este servicio de la pollería facilitando la compra desde el domicilio o la oficina y llevando el pedido hasta el lugar donde se encuentra el cliente.

d) Una actividad nueva siempre requiere de actividades complementarias.

Una actividad nueva que alcanza el éxito necesita de un conjunto de productos o servicios complementarios al suyo para seguir desarrollándose. Esto siempre crea oportunidades para una serie de otras actividades que brindan esos productos y servicios. Ejemplo: La introducción de una marca nueva de automóviles siempre genera la necesidad de una gran diversidad de servicios complementarios tales como publicidad, financiamiento, seguros contra choques y robo, mantenimiento y reparación de los autos, venta de repuestos, autopartes, accesorios, etc.

e) Aparición de una tecnología nueva.

Toda tecnología nueva que se introduce en el mercado genera oportunidades insospechadas gracias a los cambios de calidad y precio de los productos y servicios, como también a los procesos de readecuación técnica y cultural de las personas, empresas y la sociedad en su conjunto. Ejemplo: La combinación de las tecnologías de las computadoras y teléfonos, posibilitó el surgimiento de una gran cantidad de productos y servicios, tales como la interconexión nacional e internacional de las oficinas de los bancos, las instalaciones de los cajeros automáticos, la venta de productos a través de internet, etc.

f) Un nuevo uso para una tecnología ya existente.

Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras modificaciones que les permitan satisfacer otras necesidades distintas a las tradicionalmente atienden. Ejemplo: A las amas de casa que regresan del mercado les resulta muy incómodo llevar las canastas cargadas de compras a su casa; pero les resulta muy caro tomar un taxi, o simplemente no existe una ruta de microbús o combi que le deje cerca de su casa. A alguien se le ocurrió transformar los tradicionales triciclos de carga para llevar pasajeros. Con ello han surgido los “taxicholos” que se han vuelto populares en todas las ciudades del Perú. Esa innovación ha dado origen incluso, a otra versión más sofisticada que combinó el triciclo con la moto: “el mototaxi”.

g) Cambios de hábito.

Los cambios en las costumbres, hábitos o formas de pensar crean nuevos espacios para productos ya conocidos o crean la necesidad de crear nuevos productos y servicios. Ejemplo: El surgimiento de una conciencia ecológica en la humanidad ha incrementado la demanda por las fibras textiles naturales, en especial de aquellas cuyo color no proviene del uso de tintes químicos, debido al temor por sus efectos sobre la piel. Las alpacas de color gris o marrón, que antes eran despreciadas, hoy son las más cotizadas y el algodón de colores, originario del Perú, tiene hoy una gran demanda internacional.

Es importante recordar, que también se puede imitar ideas que están funcionando exitosamente y que todavía no han copado el 100% del mercado.

Germán Ccanto Mallma
Email: gerccantom@yahoo.es

CAPITULO III

EL MERCADO

Germán Ccanto Mallma

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos.

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

El origen de Mercado, se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.

El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.

Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna.

Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima, desde los años inmediatamente posteriores a su fundación en 1535, empezó a ser reconocida como el Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes dedicados a la venta de botones, brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros, tafetanes y terciopelos.

Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a la Plaza de San Francisco. Ahí habría de permanecer por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a la Plaza de la Inquisición. En 1840 volvió a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón Castilla concibió la idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sería culminada durante el gobierno de Echenique (Middendorf, 1876).

1. Concepto de Mercado

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".

El concepto de mercado esta muy ligada al concepto de necesidad genérica por ello pone su acento en el carácter sustituible de las diferentes tecnologías para una misma función. Un mercado es un área donde se desenvuelven los compradores y vendedores de mercaderías y servicios. Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para intercambiar bienes y servicios. Los mercados se clasifican según el bien que se comercializa.

a) Mercado de producción de consumo: Son los productos de uso inmediato y que se compran con frecuencia, por ejemplo alimentos, productos de limpieza, etc.; y los productos de uso duraderos (que existe una periodicidad de compra) por ejemplo automóviles, electrodomésticos, etc.

b) Mercado de producción industrial: En este tipo de mercado se comercializan bienes y servicios para incorporarlos a procesos productivos, por ejemplo materias primas y manufacturas. También se consideran aquellos productos que colaboran con el proceso productivo, por ejemplo, maquinarias, transporte, computadoras, software, etc.

c) Mercado de servicio: Son los de carácter intangible como los seguros, capacitación, contratistas, etc.

d) Mercados gubernamentales: son las agencias gubernamentales que compran bienes y/o servicios con el fin de producir servicios públicos o transferir éstos a personas que lo necesitan.

e) Mercado de revendedores: son las organizaciones que compran bienes y/o servicios con la finalidad de revenderlos y obtener utilidades.

f) Mercados internacionales: son los compradores de otros países. Se incluyen consumidores, productores y gobiernos extranjeros.

2. Definición de Mercado

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

3. Clases de Mercado

Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas. Según el monto de la mercancía:

§ Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
§ Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.
§ Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
§ Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

4.1. Otros Tipos de Mercado

· Mercado mayorista

Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.

· Mercado Minorista

Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.

4. Estudio de mercado.

4.1. Concepto.

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

4.2. Antecedentes del estudio de mercados.

El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposición de tiempo y dedicación de muchas personas.
Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.

El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante, éste no garantiza una solución buena en todos los casos, más bien es una guía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.

4.3. Ámbito de aplicación del estudio de mercado.

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos más importantes a analizar, como son:

El consumidor

o Sus motivaciones de consumo
o Sus hábitos de compra
o Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
o Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto

o Estudios sobre los usos del producto.
o Tests sobre su aceptación
o Tests comparativos con los de la competencia.
o Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado

o Estudios sobre la distribución
o Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
o Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
o Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad

o Pre-tests de anuncios y campañas
o Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca.
o Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.


4.4. Fases de un estudio de mercados.

El proceso de realización de un estudio de mercados se descompone en cinco grandes fases para su análisis:

a) Preparación
b) Realización
c) Tabulación
d) Interpretación y análisis
e) Aplicación

a) Fase de preparación.

Para iniciar la preparación de un estudio, es condición imprescindible aislar y delimitar el problema a investigar. El estudio de mercado deberá aplicarse de manera distinta, si lo que queremos saber de la opinión del público es el nivel de aceptación, la calidad del producto en estudio, la cuantificación del mercado por marcas o las motivaciones íntimas del consumidor que compra, que una marca tiene en comparación a la de la competencia.

Una vez conocido el problema se decidirá la forma en que se llevara a cabo, y para ello se realizarán sondeos de opinión pública. Estos sondeos se realizan a través de encuestas que pueden ser empleadas de distintos métodos:

Encuesta por correo.

El formato de preguntas se envía por correo y se solicita a los destinatarios su remisión una vez cumplimentados.

VENTAJAS
DESVENTAJAS
§ Costo reducido, por no haber desplazamiento.
§ Rapidez de realización.
§ Se llega por éste método a los sitios más inaccesibles.
§ Bajo porcentaje de respuestas.
§ Escasa representatividad de las respuestas recibidas.
§ Las respuestas no son exclusivamente personales.
§ No se le da la importancia del caso.
Encuesta telefónica

Se realiza llamando por teléfono y llevando a cabo la encuesta a través de este medio.

VENTAJAS
DESVENTAJAS
§ Economía de coste.
§ Rapidez de realización.
§ Facilidad de hacerlas en cualquier zona.
§ Falta de representatividad.
§ Falta de sinceridad en las respuestas. Es más fácil mentir por teléfono que cara a cara.


Encuesta personal.

Es la más usada en la práctica, que consiste en una entrevista entre el encuestador y la persona encuestada. Cabe agregar que en ésta investigación de mercado se ha utilizado este método de sondeo de opinión, pues se ha comprobado que los resultados por éste tipo de encuesta es bastante exacta y beneficiosa para poder adoptar una decisión más acertada y segura.

Ventajas
Desventajas
§ Se aclaran las dudas y respuestas en el acto.
§ Se juzga a la persona y se segmenta sus datos personales.
§ La muestra queda perfectamente definida.
§ Su costo elevado.
§ Su laboriosidad y duración.
§ El riesgo de la influencia en la respuesta, por parte del entrevistador.


Después de haber elegido el tipo de encuesta a emplear, es preciso confeccionar el cuestionario, labor que es delicada y difícil.

El cuestionario deberá confeccionarse con una idea clara de los objetivos del estudio, pues la tabulación de sus respuestas habrá de dar los datos que se precisan para tomar una decisión. Para la redacción de un cuestionario se debe de cumplir con los siguientes requisitos:

- Interesante, redactando las preguntas de manera que tanto en el orden como en su redacción interese al entrevistado.
- Sencillo, evitando utilizar palabras confusas, difíciles o de oscuro significado.
- Preciso, evitar un excesivo alargamiento de la entrevista, porque esto provocaría que el entrevistado interrumpiera o contestara con desgana, con la intención de acabar rápido.
- Concreto, formular preguntas que vayan a grano, evitando en lo posible todo tipo de evasivas, no se deberá forzar al entrevistado a cálculos complejos que no podrá cuantificar.
- Discreto, utilizar preguntas indirectas, en el sentido de no desprestigiar al entrevistador, como por ejemplo, preguntar su edad, su nivel de renta, etc., de tal forma de evitar la agresividad de la pregunta directa.

Las preguntas de un cuestionario pueden formularse de distintas formas:

Cerradas o dicotómicas. En las que solo puede responderse SI o NO.
De múltiple elección, son aquellas donde se le sugiere al entrevistado las posibles respuestas a optar. Ejemplo: ¿Cuándo toma café?
En el desayuno
Después de comer
A cualquier hora
No toma café.
· Abiertas o libres, por las que el entrevistado expresará libremente su opinión.
· Preguntas filtro, para analizar si existe o no contradicción en las respuestas del entrevistado.
· De clasificación, para señalar por orden de preferencia las sugerencias que se ofrecen

Ejemplo: Sobre encuestas al consumidor

Una de las técnicas más comunes en la investigación de mercados es la encuesta al consumidor. Estos son cuestionarios de distinto grado de complejidad, utilizados para conocer la opinión de las personas consumidoras o su percepción respecto a una o más variables. Pueden ser muy sencillas o complejas. Algunos ejemplos son:

Muy sencilla: Preguntar a hombres y mujeres adultas en la calle ¿dónde compran las verduras? Y ¿dónde viven? Con esto se conocerá parte de sus hábitos: compran en el lugar más cercano a su casa, es decir por conveniencia, o tienen un lugar preferido, o no les importa. Si se quiere iniciar un negocio de venta ambulante o expandir el negocio incluyendo un repartidor, esta información servirá. Si compran por conveniencia, comprarán pues ni siquiera tendrán que ir a la verdulería más cercana, se les llevarán las verduras y frutas a la casa. Pero si tienen preferencias por un negocio, el lograr que compren será un poco más difícil. Tendrá que pensarse más la estrategia.

Menos sencilla: Además de las dos preguntas anteriores, se puede preguntar: ¿con que frecuencia y a que hora del día compra las verduras y frutas? Y ¿qué verduras y frutas compra más a menudo? Ahora se tiene más información para elaborar la estrategia. Se puede decidir hacer el recorrido cada dos días o no y a qué hora. También se sabrá un poco más sobre “la mezcla de producto” que más conviene. Recordar que la “mezcla de producto” es el surtido.

Un poco compleja: además de las cuatro preguntas anteriores, preguntar: ¿qué es lo más importante para ellos cuando compran las verduras y frutas: el precio, el tamaño o la calidad? Y ¿cuánto dinero gastan en este rubro por semana?

Ahora se puede planear aún mejor el negocio. Los ejemplos anteriores y otros igualmente útiles y sencillos son instrumentos que el empresario puede utilizar. Desde luego, hay encuestas al consumidor que pueden necesitar de un grupo de profesionales y equipo de cómputo, pero eso no será motivo de preocupación por ahora.

b) Fase de realización.

Trata sobre el contacto con el universo para conseguir la información que nos procurará la muestra calculada y elegida, a través del cuestionario. Para lograr esto el entrevistador deberá mostrar la mayor seriedad y eficacia posible, debe ser correcto, amable, bien presentable y ganarse personalmente al entrevistado. No debe de influir en las respuestas y no debe desalentarse por los fracasos y finalmente debe contar con mucha honradez, de manera que no se le ocurra falsear ni una sola de las encuestas que realiza.

Además se deberá tener muy en cuenta al momento de encarar a las personas saludar cortésmente e iniciar con toda la rapidez posible el interrogatorio del cuestionario.

c) Fase de tabulación.

Es el inicio del resumen de la información obtenida a través de la encuesta; para que la información sea veraz y elocuente, es preciso una escrupulosa corrección en los cuestionarios que suele llamarse depuración, que consiste en revisar uno por uno todos los cuestionarios, observando las omisiones de respuestas que puedan tener las preguntas, respuestas ilegibles, incomprensibles para el encuestado, etc.

Concluida la depuración, se pasa a la tabulación. El resultado de éste recuento serán los gráficos estadísticos en las que se resume la información obtenida de las encuestas y que en la fase de interpretación serán analizados para obtener a final una conclusión que servirá como base para la toma de decisiones, estas tabulaciones y gráficos pueden ser hecha a mano, a maquina o por computadora.

d) Fase de Interpretación.

Terminadas las tablas y gráficos estadísticos, se continúa con la redacción del informe correspondiente, que tiene por objeto aclarar lo más posible los resultados de la encuesta y debe ser sobretodo objetivo. En ésta fase se hace un análisis sobre los resultados tabulados, producto de las encuestas realizadas.

e) Fase de Aplicación de resultados.

Es indispensable implementar y organizar un departamento propio de estudios de mercado para aquellas empresas que realizan con frecuencia este tipo de investigaciones, para evitarse costos sub-contratando empresas dedicas a éste ramo. Aquellas personas que carezcan de este departamento deben contar al menos con un analista o una persona técnica que realice el análisis del estudio.

5. Segmentación del mercado.

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están formados usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún otro interés.

Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se diseñó para identificar y servir a éste grupo.

No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera óptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se detallan las principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:

Segmentación geográfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.

Segmentación demográfica.

Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de uso están a menudo estrechamente relacionados con las variables demográficas.

Segmentación psicográfica.

Aquí los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad.

· Segmentación por conducta.

En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.

6. La demanda y la oferta.

Todos debemos aprender a escuchar la voz del mercado, es decir, saber lo que quieren los clientes y lo que están dispuestos a pagar por conseguirlo. Para tener éxito la empresa debe producir lo que el mercado demanda. Por lo tanto, antes de diseñar un producto o servicio debemos conocer qué es lo que realmente quiere el mercado y no trata de imponer un producto.

El mercado es el conjunto de empresas y personas que compran, consumen y venden el producto que estás analizando o que pueden llegar a hacerlo en un plazo breve. Por simplificación, al mercado se le considera formado por la integración de dos elementos básicos: la demanda y la oferta.

La demanda es el conjunto de necesidades sentidas, expectativas, deseos y capacidades de consumo de un grupo determinado de personas en relación a un producto o servicio dado. Conocer la demanda te permitirá identificar las necesidades insatisfechas o no atendidas adecuadamente, así como también la forma cómo consumidores quisieran ser satisfechos.

La oferta es la suma de las capacidades empresariales actuales y futuras de los fabricantes de productos o servicios que atiendan a la misma necesidad. Conocer la oferta actual o futura del producto o servicio que queremos desarrollar, te permitirá identificar los espacios que aún quedan vacíos en el mercado y la forma cómo enfrentar a tu competencia.

Conocer a los agentes más importantes de la demanda te permitirá satisfacer mejor sus necesidades y entender mejor sus expectativas. Ello te permitirá descubrir qué factores facilitarán o dificultarán el ingreso de tu producto o servicio al mercado.

En primer lugar, debes analizar a tus clientes para identificar quién es el comprador y quién el consumidor. Frecuentemente, ambos son la misma persona. Por ejemplo, la persona que compra un helado es quien generalmente lo consume. Pero en algunos productos la situación es diferente. Por ejemplo, las mamás compran alimento para bebés que serán consumidos por sus hijos y no por ellas. Entonces los clientes están conformados por los compradores y los consumidores.

Los compradores son aquellas personas que realizan efectivamente la operación de compra de un producto o servicio (por cuenta de los consumidores). Los consumidores son las personas, empresas o instituciones que realmente emplean o utilizan el producto o servicio.

Pero no debes contentarte sólo con conocer a tu comprador y a tu consumidor. Es importante que logres identificar quien de ellos, elige el producto, es decir, quien es el decisor. El decisor es quien toma la decisión final de compra, y elige además del producto la forma en que éste será adquirido (cantidad, oportunidad, lugar, forma de pago, etc.).

Conocer al decidor es crucial, porque todas nuestras estrategias deberán estar orientadas hacia él. La conducta de los compradores y consumidores no es estable. Permanentemente cambian las motivaciones para la adquisición de un producto y los requisitos que le exigen. Esas motivaciones y los requisitos exigidos son conocidos con el nombre de moda. La evolución futura de la moda es conocida como las tendencias de la moda. El conocimiento de la moda y de sus tendencias es trascendental. Para algunos productos como la ropa, los calzados, la decoración, la música, etc., llega a ser una condición indispensable para estar bien ubicado en el mercado.

7. Necesidad, deseo y demanda en el mercado.

Se define la necesidad como un sentimiento de privación respecto a una satisfacción general, vinculada a las necesidades básicas humanas, esta definición cubre la noción de necesidad genérica. Se puede suponer que existe una necesidad genérica correspondiente a cada una de las tendencias que administran la vida de los individuos, por lo tanto no esta ligada al marketing, preexiste a la demanda, ya sea en estado latente o expreso.

Este enfoque de las necesidades, divide el concepto en verdaderas y falsas, siendo las necesidades falsas creadas por la sociedad y el productor. Estas son necesidades culturales y sociales, creadas dependientemente del entorno y la evolución social. Las necesidades verdaderas son en cambio, las necesidades innatas, naturales, genéricas y absolutas.

Las necesidades absolutas son aquellas que experimentamos, sea cual fuere la situación de los demás; y las relativas son aquellas que cuya satisfacción nos elevan por encima de los demás y nos dan un sentimiento de superioridad frente a ellos. Las necesidades absolutas son saturables, en cambio las relativas no. En efecto, las necesidades relativas son insaciables porque en cuanto más se eleva el nivel general, más se busca superarlo. El deseo sería un medio de satisfacer una necesidad. Las necesidades genéricas son estables y limitadas, los deseos son múltiples cambiantes e influidas por la cultura. Cuanto más evolucionan las sociedades, mayor es el nivel de deseos de sus miembros. Los deseos se traducen en demanda potencial de productos específicos cuando se acompaña de un poder adquisitivo y una voluntad de compra.

8. Consumidor y cliente.

Consumidor: la prosperidad económica y el éxito del marketing operativo han cambiado radicalmente los hábitos y el comportamiento de los consumidores frente a un producto. Los consumidores son cada vez más exigentes en sus expectativas, buscan productos adaptados a su necesidad específica, buscan información completa del producto, consideran al fabricante responsable de la insatisfacción de su expectativa. Por ello la empresa debe tener en cuenta estos parámetros en el desarrollo de sus productos; y las autoridades públicas bregar por una legislación de control y protección de los consumidores.

Cliente: es aquel que el proveedor debe satisfacer sus necesidades, esta representado como un grupo de personas a las que se denomina potenciales o vitalicios. Los clientes son los consumidores que han encontrado satisfacción en los productos y que le reportan mayores beneficios a un menor costo.

9. Hábitos de compra

Los hábitos de compra son:

· Compra por mero impulso
· Compra por impulso al recordar
· Compra por impulso debido a una sugestión
· Compra por impulso planeado

Germán Ccanto Mallma
Email: gerccantom@yahoo.es